Multer annonserer ikke. Fjellets gull har ingen logo, ingen nettside og ikke noe fancy slagord. Likevel går folk langt for å fylle poser og spann. Ikke alle liker dem, men det er nok fans til at naturen blir utsolgt år etter år. Sånn er det også med mange av våre beste bedrifter.

I sommer tok jeg familien med til Solstrand Hotel & Bad i Os ved Bergen. Solstrand er en av næringslivets multer. De har ikke annonsert eller ringt noen for å selge på 30 år, og gir heller aldri rabatt. Hotellet ligger ikke særlig sentralt til, og det er ikke billig. Likevel er det så populært at det ofte er umulig å få rom.

Billingstad Trelast er en multe i mitt nærmiljø. De reklamerer aldri, har knappe åpningstider og finnes ikke på Facebook. Blant skinnende glassbygg med Porsche og Bentley har trelastbutikken et låvelignende bygg med sliten beis og småskog i takrenna. Likevel kommer folk langveisfra for å handle der.

Når vi leser artikler eller hører foredrag om markedsføring, møter vi ofte de samme historiene og oppskriftene. Det er lett å få inntrykk av at man må være som Apple eller Nike for å lykkes. Strøken design, kule slagord, sofistikerte kampanjer, store budsjetter og kontinuerlig synlighet løftes frem som trylleformelen.

Alle som har studert markedsføring husker de fire P-ene. Modellen ble introdusert av professor E. Jerome McCarthy i 1960, og popularisert av Phillip Kotler. P-ene står for product, place, price og promotion, som er elementene man kan spille på for å lykkes i et marked.

I mange bransjer brukes alle. Dagligvarebransjen er kanskje den hardeste slagmarken, med gode eksempler på alle P-ene hver dag. Kjedene forbedrer seg, slåss om sentrale lokaler, presser prisene og bruker flere hundre millioner kroner hver i året på reklame. Alle håper på å få tak i litt flere av de 200 milliarder kronene vi bruker på dagligvarer hvert år.

Men de fleste virksomheter reklamerer ikke. Selv ikke reklamebyråer. Mange gode bedrifter er heller ikke spesielt lett tilgjengelige, eller særlig billige. De konkurrerer ved å levere gode produkter og tjenester til en relativt liten gruppe kunder som de forstår og kjenner.

Solstrand Hotell & Bad kombinerer tradisjonsrike bygninger, moderne spa, nydelig mat, naturskjønne omgivelser og unik, personlig service for å skape «gylne øyeblikk». Familier og virksomheter i regionen legger viktige begivenheter dit, og AFFs attraktive lederutviklingsprogram, Solstrandprogrammet, har levd i verdifull symbiose med hotellet siden 1953.

Billingstad Trelast har skapt en trofast menighet blant trebåtentusiaster og andre som har behov for en spesiell list i teak eller mahogny, en plate eksklusiv kryssfiner i meranti eller sjeldne interiørlister. Mellom høye stabler av velduftende trelast tilbes kvalitet og høy fagkunnskap.

Disse solide familiebedriftene er som multer. De lever på den første P-en, produktet. At de ikke reklamerer, betyr ikke at de ikke kommuniserer. Gjennom å lytte til kundene og perfeksjonere alt som er viktig for kjernemålgruppene, skaper de personlige opplevelser som folk er villige til å reise langt og betale godt for.

Hver bedrift må finne sin egen oppskrift. Utgangspunktet bør være et bevisst valg av hvem man er til for, og hva de skal oppleve. Man trenger ikke være elsket av alle. Skaper man først suksess i en liten gruppe, kan man senere utvide gruppen, produktet, eller begge deler.

Når produktet er unikt, blir pris og plass mindre viktig, og promoteringen går av seg selv. Kundene forteller sine likesinnede om de gode opplevelsene, og det har langt større kraft enn kundeaviser, nettannonser og TV-reklame.

Det er selvsagt aldri feil med god tilgjengelighet, lave priser eller god reklame, og i noen bransjer er det helt nødvendig. Men gode opplevelser trumfer alt. Skaper du noe folk lengter tilbake til, kan du bygge en solide og lønnsom bedrift som gleder kunder, ansatte og eiere i generasjoner.

Multer byr på friske farger, følelsen av skattejakt, smaken av fjellheimen og minner om høytid. Hvilken opplevelse byr dere på?

Publisert i Dagens Næringsliv 20.08.21